Baseline in Excel Sales Forecasting - dummies

A baseline i prognoser for salg er en række observationer - mere til punkt i denne bog, en indtægtsstrøm - som du bruger til at danne en prognose. Der er tre typiske prognoser, afhængigt af hvad baseline ser ud:

• Hvis baseline har holdt konstant, , vil din bedste prognose sandsynligvis være tæt på gennemsnittet af alle salgsbeløbene i basislinjen.
• Hvis basislinjen er steget, vil din prognose sandsynligvis være højere end det seneste salgsmængde.
• Hvis baseline er faldet, vil din prognose sandsynligvis være lavere end det seneste salgsmængde.

Bemærk: Der er de slemme ord sandsynligvis og sandsynligvis, fordi der er et sæsonbetonet aspekt til salget, der endnu ikke vises i din baseline, næste sæson kan sparke ind på samme tidspunkt som din prognose og vende tilbage, hvad du ville forvente ellers.

Hvorfor er en basislinje vigtig? Fordi det hæver din prognose over status for et gæt. Når du bruger en basislinje, genkender du det - manglende speciel viden som det faktum, at din pris pr. Enhed er ved at ændre sig drastisk. Din bedste vejledning til hvad der sker næste gang, er ofte hvad der skete før.

Der er et andet vasselord: ofte. Du har masser af muligheder for at bruge en variabel, som f.eks. Det samlede salgsoverslag fra de enkelte salgsrepræsentanter, for at forudsige den variabel, du virkelig er interesseret i, salgsindtægter. I så fald kan du få en mere præcis prognose ved at bruge Excel til at finde formlen, der vedrører de to variabler, og brug derefter denne formel til at forudsige den næste værdi af salgsindtægterne.

Afhængig af styrken af ​​forholdet mellem de to variabler kan denne formel være en bedre vejledning end udelukkende at se på basislinjen for salgshistorikken. Det er stadig en basislinje, men: I dette tilfælde består basislinjen af ​​to eller flere variabler, ikke kun en.

Kortlægning af basislinjen

Øjet er en fantastisk guide til, hvad der sker i din baseline. Du kan drage fordel af det ved at lave et diagram der viser basislinjen. Der er et par muligheder:

• Hvis du laver din prognose udelukkende på grundlag af tidligere salgsindtægter, er et godt valg et linjediagram som det her viste. Du kan se, at indtægterne er fladt over tid, selv om de hopper omkring nogle. Basislinjens mønster i diagrammet er et fingerpeg om typen af ​​prognose, der skal bruges: I figuren kan denne type være eksponentiel udjævning.

Linjediagrammet er ideelt til kun én variabel, som f.eks. Salgsindtægter.

• Hvis du bruger en anden variabel - som f.eks. Summen af ​​salgsoverslagene fra de enkelte salgsrepræsentanter - vil du sandsynligvis bruge et XY (Scatter) diagram, som det her vist. Bemærk, at aktualerne sporer ret godt imod summen af ​​de enkelte estimater, hvilket kan overbevise dig om at bruge regressionsmetoden til at forudsige den næste periode, især fordi du kan få dine hænder på det næste skøn fra salgsstyrken til at forudsige fra.

I dette tilfælde eksisterer der et positivt forhold mellem summen af ​​individuelle estimater og de faktiske resultater.

Hvis du vil basere din næste prognose på oplysninger fra individuelle salgsrepræsentanter, skal du ikke gøre dine prognoseperioder for korte. Hvis du gør det, vil du få reps til at bruge mere tid på at lave skøn end at lave salg, hvilket betyder, at deres provisioner falder, og det næste du ved, at de arbejder for din konkurrence - og du kan skylle din prognose ned på toilettet.

Søger trends

Tendenser er vigtige i salgsprognoser. For det første er det afgørende at vide, om der er en tendens i din baseline, at vide mere om, hvad der sker i produktlinjen. For en anden fortæller tilstedeværelsen af ​​en tendens nogle gange dig, at du skal gøre mere forberedelse. Hvis du har valgt at bruge eksponentiel udjævning, kan du for eksempel fjerne trenden først.

Hvis du porerede over basislinjen vist i kolonne A i nedenstående figur, ville det ikke tage lang tid at konkludere, at der er en stigende tendens i salgsindtægterne. Men hvis du udøver den lille indsats, der er nødvendig for at kortlægge baseline, ser du ikke straks trenden, men du får en god intuitiv ide om, hvor salget er på vej og hvor hurtigt de kommer derhen.

Du kan enten forstyrre denne serie og bruge simpel eksponentiel udjævning eller prognose salgsindtægter ved hjælp af periodens nummer som forudsigeren.

Vær forsigtig, når du ser en tendens som den viste. Hvis disse er ugentlige resultater, kan det kun være det første afsnit af et sæsonbetonet mønster (eller en cyklus), der er ved at gå ned igen. Bemærk, at de sidste syv perioder ser ud som om resultaterne måske bliver klar til at gøre det.