Hvorfor prognose med Excel? - Dummies

Folk har en tendens til at tænke på prognosen for salgsprognoser som et knæskrig svar på et kæmpe kald til beroligelse fra nogle nervøse, hoppede, spændende VP, der er bekymrede for bliver nødt til at støde ud af resuméet. Og ofte har du en eller anden grund til at tro, at det er nøjagtigt, hvad der sker.

Men der er masser af mere produktive grunde til at gå i besværet med at samle op baseline data, få det i den rigtige form til at understøtte en troværdig prognose, analysen og derefter fortolke den, end blot at reagere på en VP, der er bange jobbet er på linjen. Her er nogle af de grunde.

Til planlægning af salgsstrategier

Hvis du kan bruge salgsoverslag for at få et håndtag på enten fremtidige indtægter eller enhedssalg, eller begge dele, kan du hjælpe grupper som Marketing, Product Management og Production træffe beslutninger om aktiviteter som forfremmelse, prisfastsættelse og køb - der hver især påvirker din virksomheds salgsresultater såvel som dets nettoindkomst.

Antag at du kigger på kvartalsvise salgsresultater over en periode på flere år, og du ser at i løbet af den tid er salget af et bestemt produkt forsigtigt faldende. (Hvis nedgangen havde været stejl, skulle du ikke se på en basislinje - alle fra salgsstyrken til administrerende direktør ville have rattlet dit bur.) Din prognose viser, at nedgangen sandsynligvis vil fortsætte. Er markedet for produktet forsvinder? Det kommer an på. Du skal spørge og besvare nogle andre spørgsmål først.

• Er varen en vare? Nogle forretningsanalytikere sner sig på råvarer - de er jo ikke særlig glamourøse - men varer kan være meget rentable produkter, hvis du dominerer markedet. Hvis du ikke dominerer markedet, bør du måske ikke være på markedet for den pågældende vare. Så har dine konkurrenter skåret i din markedsandel, eller er den samlede størrelse af markedet faldende? Hvis problemet er konkurrencen, vil du måske gøre noget for at tage tilbage din andel, selvom det kræver at lægge flere ressourcer på produktlinjen - f.eks. Omlægning af produktionen, at sætte flere dollars i kampagner eller reducere prisen. Men hvis det samlede marked i sig selv krymper, kan det bare være tid til at forsyne sig.
• Hvor gammel er produktet? Produkter har livscykluser. Når produkterne er lyse og skinnende, kan salgsindtægterne vokse kraftigt over en ret kort tidsramme. Når produkterne når moden, bliver salget normalt fladt ud. Og så kommer som nyere, bedre og mere avancerede produkter, salget begynder at falde. Tænk streaming video versus dvd.Få Marketing og Product Management til at vurdere, om produktet bliver lang i tanden. Hvis det er, kan det være på tide at komme ud. Eller det kan være smart at spruce op produktet og differentiere det fra konkurrencens versioner, for at presse nogle mere rentable indtægter ud af det, før du giver op på det. Forudsigelser kan informere den slags beslutning, selvom det ikke kan gøre det for dig.
• Hvordan vil Salg støtte produktet? Hvis din virksomhed beslutter at det endnu ikke er tid til at opgive produktet, skal Sales Management træffe nogle beslutninger om, hvordan man fordeler sine ressourcer - det vil sige sine salgsrepræsentanter. En måde at gøre det er selvfølgelig at tage produktet ud af nogle reps 'tasker og erstatte det med et andet, mere robust produkt. (Husk at nogle reps foretrækker ældre produkter, fordi de kan bruge velkendte salgsstrategier.)
• Er det muligt, at faldet i salget skyldes mere store økonomiske forhold end problemer med selve produktet Hvis det er tilfældet, kan du beslutte at hænge ind og vente på økonomien, forbrugertilliden eller indekset for de førende økonomiske indikatorer for at forbedre i stedet for at gøre en drastisk beslutning om at tabe en produktlinje.

Der er mindst et godt aspekt til et produkt, der går ind i den sidste fase af sin livscyklus: Du har meget sandsynligt mange historiske data om salgstal. Og generelt, jo mere historiske data skal du basere en prognose på, jo mere tillid kan du placere i denne prognose.

For størrelsesopgørelser

Når du f.eks. Håndterer videresalgsinventarbeholdning, kan du reducere størrelsen af ​​det udstyr, der er beregnet til salg til kunder, uden at ty til nedskrivninger. Gør dette ved at forudsige salg efter produktlinje, hvilket hjælper med at fortælle, hvilke produkter der forventes at have en høj omdrejningsgrad (hvor hurtigt produktlinjen vil sælge) og købe dem i mængder, der øger rabatter fra leverandører.

Helt reduceret størrelsen af ​​beholdningen er dog ikke slutningen på historien. Salgsprognoser hjælper dig med at planlægge lagerstyring (JIT), så du kan klare dine køb til at svare til, hvornår salget skal være opfyldt. Jo mindre tid opgørelse bruger i lageret, jo mindre penge betaler du for at lade det bare sidde der venter på at blive solgt.