Gendannelse fra fejl i Excel Salgsprognoser - dummier

Fremskrivning i Excel kan være vanskelig virksomhed. Du kan gøre alt rigtigt og slutte med en prognose, der helt savner varemærket. Det er ikke rent matematik. Menneskelige faktorer, økonomien, vejret, teknologien - de samler alle sammen om at gøre din prognose ser dårlig ud. Her er nogle grunde til fejl, der ligger uden for din kontrol, og nogle, som du skal kunne få dine arme rundt.

Kom over det

I prognosen undvige, skal du vænne sig til at være forkert. Det bedste du kan gøre er at komme tæt på. Oftere end ikke vil du savne målet. Heldigvis er det i salgsprognoser tæt, at det er alt, hvad der er brug for. Du kan bare ikke fortælle hvad der vil ske på markedet i morgen næste måned næste år. Det bedste du kan gøre er at handle på disse anbefalinger. Det vil hjælpe med at få din ledelse brugt til den idé. Så bliver de ikke overraskede, når prognosen er slukket.

Og det bliver det. Du kan bruge fortiden som en vejledning til fremtiden, men det vil ikke altid være en pålidelig vejledning. Fordi fremtiden ikke altid svarer til fortiden, vil dine prognoser undertiden være, ja, forkerte.

Problemet er, at markedet ikke står stille af følgende grunde:

• Kunder træffer nye valg.
• Produktlinjer ændres.
• Markedsføringsstrategier ændres.
• Prissætning strategier skifte.

Givet alt det, kan du bare ikke forvente at spyere dine prognoser igen og igen.

Men - og dette er en stor men - du har som regel lidt ledetid. Markedsforholdene har tendens til ikke at ændre sig pludselig. Kunder skifter ikke alle til at bestille eksklusive Hewlett-Packard-computere tirsdag, da de har bestilt Hewlett-Packards og Dells gennem mandag.

Disse ting sker mere gradvist, og det er en grund til, at din basislinje er så vigtig. Forudsigelsesværktøjerne tager højde for det. De noterer sig, at et produkts markedsandel er forsigtigt faldende, mens en anden er forsigtigt stigende.

Brug af omsætningsmål som prognoser

Sådan kommer salgsoverslagene ofte til at ske: Salgspræsidenten hos virksomheden skal fortælle CFO, hvad indtægterne skal være i 2. kvartal 2017. Som de, der har været i salget, ved alle:

Små bugs har littler bugs

På ryggen for at bide dem, Og littler bugs har littler still, Og så videre, ad infinitum.

Så salget VP kommer efter de regionale salgsdirektører, der kommer efter distriktets salgsforvaltere og så videre ad infinitum, for prognoser for 2. kvartal 2017.

Antag nu, at du er distriktssalgsdirektør eller en filial-salgschef, og du skal komme med en salgsforventning for 2. kvartal 2017. Sådan kan du gøre det:

1. Du kontrollerer din kvote for andet kvartal.

   Det viser sig at være $ 1, 500, 000.

2. Du ringer i din prognose, som tilfældigt også er $ 1, 500, 000.

   En erfaren salgschef vil også bygge en fudge-faktor.

Nu er det en beklager måde at forudsige. Det er dårlig forretning og det jager sin egen hale. Et stort formål med prognoser er at fastsætte salgskvoter på regionalt, filial og personligt grundlag. Og her ruller virksomhederne op med kvoter for at sætte prognoser.

Så du bør ikke tage en kvote og lade ud som om det er en prognose. Selvfølgelig gør folk det hele tiden, men det gør det ikke til en god ide.

Det er en god idé at se på de kvalitative aspekter af din produktlinje, din salgsstyrke, dit marked og din konkurrence for at sikre dig, at du er på vagt for din prognoseperiode. Så, hvis du stadig føler dig komfortabel med dem, skal du tage din basislinje og udvide den.